6 Tahapan Pembelian Konsumen yang Sering Dilupakan

Proses keputusan pembelian konsumen sangat beragam, kadang terjadi begitu cepat dan tidak jarang memakan waktu yang lama. Sebenarnya secara umum setiap pembelian konsumen melalui sebuah proses yang hampir sama. Setidaknya ada enam tahapan pembelian yang dilakukan konsumen dalam setiap pembeliannya.

Proses terjadinya keenam tahapan pembelian konsumen tersebut bisa terjadi dalam beberapa detik saja, dan bisa juga terjadi dalam beberapa bulan. Banyak sekali faktor-faktor yang mempengaruhi setiap proses tahapan pembelian tersebut. sebelum membahas hal tersebut lebih lanjut berikut ini adalah 6 tahapan umum dalam proses pembelian konsumen.

1. Pengenalan Masalah. Masalah yang dihadapi konsumen tidak terlepas dari kebutuhan (need) dan keinginan (want) konsumen. Misalnya konsumen mengalami masalah karena bajunya kotor ia ingin agar bajunya bersih kembali agar bisa digunakan lagi. Ia memutuskan untuk mencari sabun cuci untuk mengatasi masalah tersebut. Berarti ia membutuhkan sabun cuci, namun tidak semua jenis sabun cuci akan ia beli. Tentu ada kriteria sabun cuci yang sesuai dengan keinginannya. Misalnya ia ingin bajunya bersih namun tetap menjaga warnanya agar tidak pudar. Di sinilah dia sudah mulai mengenali masalahnya.
2. Pencarian Informasi. Setelah mengenali masalah yang dia hadapi, seorang konsumen akan mencoba mencari informasi tentang produk yang ia butuhkan. Proses ini bisa sangat cepat juga bisa berlangsung lama. Bisa dilakukan sendiri atau meminta pendapat orang lain. Bisa berlangsung secara offline maupun online. Bila konsumen mengandalkan informasi yang ada dalam ingatan jangka panjangnya maka ia akan memutuskan dengan cepat, dan segera pergi ke toko untuk melakukan pembelian. Bila konsumen mempunyai informasi yang terbatas maka akan banyak alternatif yang digunakan oleh konsumen untuk mencari informasi tentang produk yang akan dibelinya.
3. Evaluasi Alternatif. Ketika banyak informasi yang diterima konsumen maka ia akan mempertimbangkan berbagai alternatif solusi dari penyelesaian masalahnya. Konsumen yang ada dalam minimarket pun bisa mengevaluasi alternatif pilihan produk yang akan dibelinya. Pilihan ini biasanya akan sangat terkait dengan daya beli konsumen yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi permintaan (demand).
4. Keputusan Untuk Membeli. Setelah melakukan evaluasi alternatif-alternatif yang ada maka konsumen akan memutuskan membeli produk sabun cuci yang mana.  Keputusan ini dipengaruhi oleh banyak hal, bisa jadi oleh kelompok preferensi, pengalaman masa lalu, ketersediaan produk, harga, promosi dan lainnya.
5. Pembelian. Ini adalah tahap inti dari proses pembelian, karena semua proses tidak akan ada gunanya bila tidak dilakukan pembelian pada produk atau jasa, terutama dari sisi penjual. Keempat tahap sebelumnya belum dapat memastikan pembelian terjadi, bahkan keputusan pembelian bisa berubah dengan cepat ketika ada perubahan informasi sebelum pembelian. Misalnya seorang konsumen memutuskan untuk membeli sabun cuci merek A di sebuah mini market terdekat. Kemudian ia mendapati sebuah produk baru dari sabun cuci merek B yang mempunyai fitur sangat mendekati dengan keinginannya maka konsumen tersebut bisa saja mengubah keputusannya dari yang semula akan membeli sabun cuci merek A menjadi merek B.
6. Evaluasi Pascapembelian. Setelah pembelian setiap konsumen pasti akan melakukan evaluasi keputusan pembeliannya tersebut, terutama setelah ia benar-benar merasakan value dari produk yang dibelinya. Setiap konsumen bisa melakukan reaksi yang berbeda-beda. Baik konsumen yang tidak puas maupun yang puas, tergantung oleh banyak situasi dan latar belakang konsumen. Konsumen yang puas pun tidak menjamin ia akan melakukan pembelian ulang (repetion) karena setiap aspek bisa berubah dalam setiap tahapan pembelian.

Nah, 6 tahapan pembelian konsumen inilah yang seharusnya mendapat perhatian dari setiap pemasar. Mereka bisa masuk dan mengelola tiap tahapan ini. Pemasar tidak boleh hanya fokus pada satu tahapan saja, karena pada setiap tahapan ada banyak sekali variabel-variabel yang berpengaruh.

Ada banyak sekali pemasar, terutama pemasar pemula, terlalu berfokus pada salah satu tahapan saja. Padahal keenam tahapan pembelian konsumen ini semuanya penting. Baik untuk pemasaran jangka pendek maupun jangka panjang. Sampai ketemu di artikel berikutnya…..